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淘宝营销策略多视角分析

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  一、产品策略

  在淘宝出售商品首先要考虑以下几个问题:“什么样的产品适合在淘宝销售”、“什么样的产品适合做爆款”、“什么样的产品适合做高利润产品”、“什么样的产品适合做赠品”。现阶段, 淘宝的产品包括了服装、美妆、手机数码、家电、鲜花宠物、图书乐器等有形商品, 生活服务类无形产品相对较少。将类目市场容量大的、有价格优势的大众款作为爆款, 将共性需求作为卖点, 优化淘宝SEO流程吸引多数消费者。针对广大女性消费者、热门但竞争者数量较少、进入门槛高、技术类产品等品类打造高利润产品。产品小样、滞销产品、未打开市场的新产品等则适合做赠品。

  二、品牌策略

  树立明晰的品牌形象, 即通过简单的商品交换形式满足商家与消费者的双重要求, 通过支付宝在二者之间建立无形的桥梁, 消除消费者对商家不信任的心理状态。再通过微博、微信等平台进行推广, 结合特殊节日扩大品牌知名度。另外, 淘宝的创始人马云也是其形象生动的代言人, 马云的商业活动, 像阿里巴巴的上市, 电影都会提升淘宝的知名度。再者, 各个品牌可以采用包括自有品牌策略和他人品牌策略在内的品牌归属策略以及包括统一品牌策略、个别品牌策略、主副品牌共用策略的品牌统分策略来统分商品类别占领市场。

  三、价格策略

  价格策略是通过对产品的成本分析以及市场供需状况而制定的, 需考虑商品的销售历史和经济规律等因素。淘宝通过预售、发放优惠券、满199减100、打折等活动实行价格优惠, 其中典型的“临界价格”方式收效很大, 像99.99和100两个几乎相等的价格却有两种截然不同的效果, 消费者心理更会接受前者, 这也往往会产生很大的交易量差距。随着各种因素的影响, 价格浮动也很常见, 包括价格的下调和上升两方面, 价格下调要把握好降价幅度和时机, 可以暗用降价策略, 也可以与其他营销策略配合使用。价格上升可以使用取消时间范围内价格折扣或采用暗调策略。另外, 价格浮动还需要观察消费者反应等后续工作。

  四、促销策略

  价格促销, 通过打折降价、根据商品的价值和消费者购买的数量决定是否包邮来吸引消费者的眼球, 使消费者感到实质性的优惠和物美价廉。主题促销, 现在重视情人节、圣诞节、光棍节等节日的人越来越多, 人们在节日前购买的欲望也越来越大, 各大商家可以以低于平时的价格或者最大的折扣来促销产品, 虽然单件产品利润下降, 但是会带来成交数量的上升。公关促销, 与微博、微信等平台合作, 与银行合作对支付手段进行宣传。联合促销, 对于销售商品性质相似、价格相等、目标顾客群相同的产品进行协同促销。

  五、服务策略

  服务是一种无形活动, 能够适应技术的发展, 维护消费者权益, 使消费者重复购买, 从而提高企业竞争力。针对服务产品本身, 虽然相对实体产品而言占比小, 但也在快速发展。在服务功能方面, 淘宝SNS服务就是一种店铺动态自传播系统, 经过用户分享互动, 通过淘宝用户间的关系链, 进行曝光传播的营销方法。其基本流程就是卖家利用淘金币、促销、上新、店铺动态组件使系统自动生成店铺动态在店铺动态广场、收藏店铺用户的“我的店铺”板块以及旺铺内嵌板块进行系统推送, 最后增加效益。同时, 合理设置促销商品、发放优惠券、搭配套餐的系统动态, 利用帮派后台生成和编写的活动动态和收藏、签到、分享等活动组件可达到提高广告或专题效果。

  六、客户关系管理策略

  淘宝所包含的庞大运作机制, 其最重要的功能是为了处理庞大的客户, 妥善解决各个方面的客户关系。淘宝在平台业务的执行流程中, 对于每个触及客户的业务环节, 都实施以客户为中心的客户关怀, 通过精准的客户分析把握客户需要, 通过提供持续的、有差异的服务最终达成客户关系的满意与忠诚。客户关怀应该被包含在整个过程中。阿里旺旺提供了文字、语音、视频的实时沟通以及交易提醒、淘宝名片、最新商讯、查看交易历史和信用状况等功能, 淘宝社区、淘宝商盟等公共平台提供了问题投诉、交易的心得体会和建议等方面的信息。淘宝建立的多重客户链接机制将客户联系在一起, 使客户直接进行交流, 解决客户痛点, 使得客户体会到用户第一的服务宗旨, 维护客户的满意度与忠诚度, 最终实现自身的高流量和高盈利。

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